BOFU (Bottom of the Funnel)
Se trata de un término relacionado con el concepto de funnel de marketing y ventas o embudo de conversión y se aborda desde las estrategias de Inbound Marketing.
En este sentido, no podemos separar este término de los de TOFU y MOFU. O lo que es lo mismo de las diferentes posiciones o fases del funnel de ventas. Así tenemos:
- TOFU: Top of the Funnel
- MOFU: Middle of the Funnel
- BOFU: Bottom of the Funnel
La fase en la que se encuentre el prospecto o lead dentro del embudo determinará cómo orientar las tácticas y acciones de Inbound Marketing. Especialmente en lo que se refiere a creación de contenidos y llamadas a la acción para favorecer la conversión y el flujo en el proceso de compra.
Así ubicamos el BOFU en la parte baja, más estrecha, del embudo de ventas. Se trata de la fase de cierre de la venta o, dicho de otra forma, la parte del proceso en el que se tiene la oportunidad de que el lead cualificado o prospecto se convierte en cliente, es el momento de retener y fidelizar.
En lo que se refiere a la creación de contenido, en este punto es clave la personalización, también deben ser mensajes enfocados en la venta y llamadas a la acción directas: dejar claro qué se espera que haga a continuación la audiencia que ha llegado hasta aquí, pasando por todo el camino de atribución.
Esta etapa debe servir para resolver todas las dudas que pueda tener la persona usuaria, planteando claramente qué solución aporta tu producto o servicio a su problema. Hay que tener en cuenta que en esta fase es más que probable que consultan nuestro catálogo también visitando los de la competencia para comparar y tomar su decisión.
Por ello, uno de los principales objetivos de la conversación entre la marca y su audiencia en este punto es reforzar su autoridad y posicionamiento, con la idea de generar credibilidad y confianza en el público objetivo.
Para conseguirlo, entre las herramientas más usadas en esta fase están:
- Demostraciones de producto, tutoriales y minivídeos
- Muestra de procesos y know-how de la empresa
- Casos de éxito y testimonios de clientes
- Pruebas gratuitas de productos
- Ofertas de lanzamiento o descuentos
- Consultorías personalizadas
- Comunidades de usuarios y contenido creado por usuario (UGC, User Generated Content)
- Folletos, guías, whitepaper, o e-books
- Webinars
En cualquier caso, es importante no olvidar que la comunicación debe ser coherente y cohesionada, para que el funnel de marketing y ventas tenga sentido en su conjunto. Por lo que las acciones deben estar alineadas con las ofertas y propuestas anteriores, debe responder a las necesidades reales del buyer persona, ofrecer un beneficio tangible, y ser transparentes con la persona usuaria.
Además de los formatos de contenido ya comentados cabe destacar como herramientas propias de esta fase:
- Lead nurturing: una automatización de marketing que permite enviar mensajes individuales y adaptados al punto del proceso de compra.
- Publicidad en motores de búsqueda (SEA): en concreto utilizando las opciones de mostrar los anuncios a personas que previamente hayan mostrado interés con sus clics y consultas.
- Acciones de retargeting y remarketing: por ejemplo, con técnicas que permiten mostrar anuncios en Google o plataformas sociales, solo a personas que ya han visitado una página web.